職場柄、さまざまなところで名刺交換やら自己紹介をする機会が多い。そのときに相手に覚えてもらうためにはいささかのテクニックが必要となってくる。そのテクニックが上手なのが松本研究員である。

松本研究員は伊予市からの派遣職員で、自己紹介をこのようにつづっている。

はじめまして。４月１日付けでえひめ地域政策研究センターに来ました松本　宏です。伊予市（旧双海町）出身です。えひめ地域づくり研究会議の事務局を担当させていただきます。県内まちづくり活動の猛者の皆さんに‘厳しく’そしてたまに‘優しく’接していただければ幸いです。

と、ここまでは普通なのだが、最後の文章が非常に印象深い。

0.1トンの体を俊敏に動かして頑張りますので、よろしくお願いします。

確実に最後の文章で「どんな人なのだろう？」と思う人が多いはずだ。実際にセンターにやってきた人はたいていすぐに松本さんの名前は覚えていただいている。100キロは0.1トンであるから、まったく間違っていないわけで、これを100キロと出しても良かったのに、あえて0.1トンとしたところが非常にユニークであり、たいへんインパクトのある表現になっている。こういう言葉のマジックって意外と大事だなと思った。

そして、この松本研究員の自己紹介を受けて、「さおだけ屋はなぜつぶれないのか？」というベストセラーとなった本の「航空料金の割引サービス」についての事例紹介のことを思い出した。

[問] 

同じ目的地に行く航空会社が2社（Ａ社・Ｂ社）がある。どちらもキャンペーン期間中ということで以下のサービスを行っている。どちらの航空会社を乗客は多く利用しただろうか？　

Ａ社「乗客100人のうち、10人の方を運賃1万円を無料とさせていただきます！」

Ｂ社「乗客100人全員を運賃1万円のところを10％割引運賃とさせていただきます！」

この2つのうち、人々が実際に選んだ会社はＡ社が多かったという結果があがったそうである。10分の1の確率で0円になるかもしれない人々の期待により、Ａ社を選んだわけである。でも、ようく考えてみると、9割のほうが大多数であり、10分の9の確率で10,000円を支払うのであり、1割しかサービスの恩恵が無い。それよりも、100％の確率で全員が9000円の運賃で乗れることのほうが実は全員がお得になっているわけであるし、サービスの恩恵を受けていることが確実に実感できる。

ここで、もうちょっと考えていきたいのは、各社の収益である。

Ａ社・・・10,000円×（100ー10）人 ＝900,000円

Ｂ社・・・（10,000－1,000）円×100人＝900,000円

Ａ社もＢ社も実は同じ収益なのだ。それなのに、Ａ社のほうが乗客が殺到したという。このあたりに「数字のマジック」があり、心理的なインパクトが与える影響の差がでるのだ。このカラクリに気づける人が数字に強い人というのであろう。

さて、話がすこしずれたが、このように同じ内容のことを言っているんだけれども、言い換えることによって「印象度」がかわってくることにより人に与える影響というものが大きくかわってくるということである。そういった意味において「プレゼンテーション」というものの奥深さということを教えていただいたように思う。

（文責　まちづくり活動部門　研究員　谷本英樹）